Slik jobber vi med B2B-vekst

Vi er et vekstbyrå for B2B-bedrifter, og vi jobber i skjæringspunktet mellom forretningsutvikling, salg og markedsføring. Et oppdrag starter derfor normalt med å forstå hva som skal til for at kunden når vekstmålene sine, før vi diskuterer hvilke kampanjer eller kanaler som er aktuelle.

Arbeidet kan omfatte strategi, posisjonering, marked, salg, innhold, LinkedIn, SEO, GEO, annonsering, nettsider og kommersiell utvikling. Hvilke aktiviteter vi anbefaler, bestemmer vi først etter at vi har forstått kundens mål, marked, kjøpsprosess, interne forutsetninger og flaskehalser.

Hva skjer de første ukene?

De første to til fire ukene bruker vi til å etablere et felles bilde av hvor virksomheten står, hvor den skal og hva som hindrer vekst i dag.

Vi starter med en onboarding og en arbeidsøkt med sentrale personer hos kunden. Det kan være ledelsen, salg, marked, fagpersoner eller andre som sitter tett på kundene og markedet.

Deretter samler vi eksisterende innsikt og data: forretningsmål og kommersielle prioriteringer, salgsdata og CRM-data, kunder og segmenter med lønnsomhet, nettsidedata og søkeetterspørsel, synlighet i AI-søk, LinkedIn og eksisterende innhold, konkurrenter og kategori, samt salgsprosessen og hvordan salg og marked samarbeider internt.

I mange oppdrag gjennomfører vi også intervjuer med ledelse, selgere eller kunder. Målet er å kombinere det virksomheten selv mener skjer, med det data og marked faktisk viser.

Så analyserer vi virksomheten som et system. Vi ser på sammenhengen mellom posisjonering, etterspørsel, synlighet, salg, interne prosesser, kapasitet og kommersielle mål, framfor på markedsføring isolert.

Etter de første ukene skal kunden sitte igjen med et tydeligere bilde av hvor de skal, hva som hindrer dem i å komme dit, og hva de bør prioritere først. Det danner grunnlaget for den operative planen videre.

Hvilke leveranser lager vi?

Leveransene varierer mellom kundene, siden vi ikke bruker én standardpakke på alle virksomheter. Noen typer dokumenter og arbeidsverktøy går likevel igjen.

Strategisk rammeverk

Rammeverket beskriver retningen for arbeidet og samler forretningsmål, prioriterte markeder, målgrupper, posisjonering, sentrale utfordringer og hvilke grep som skal prioriteres. Hos enkelte kunder fungerer det som det overordnede kommersielle rammeverket for både salg og marked, på samme måte som en B2B-markedsstrategi.

ICP og målgrupper

Vi definerer hvilke typer selskaper og beslutningstakere kunden bør prioritere. I B2B handler det både om en Ideal Customer Profile og om hvilke roller som inngår i kjøpsgruppen.

Vi ser derfor på hvilke virksomheter som har størst potensial, hvilke problemer de forsøker å løse, hvilke hendelser som utløser behovet, hvem som påvirker og beslutter kjøpet, og hvilke spørsmål kjøperne stiller underveis.

Kundereise og kjøpsprosess

Vi kartlegger hvordan kundene beveger seg fra et behov oppstår til en leverandør blir valgt. I B2B foregår mye av denne prosessen før kunden tar kontakt med en selger, gjennom Google, LinkedIn, nettsider, faginnhold, nettverk og i økende grad AI-tjenester.

Kundereisen bruker vi til å finne ut hvor virksomheten må være synlig, hvilken informasjon som må finnes og hvilke aktiviteter som kan påvirke kjøpsprosessen.

Growth backlog

Innsikten oversettes til konkrete hypoteser, initiativer og aktiviteter, samlet i en prioritert backlog. Der rangerer vi tiltak etter forventet effekt, innsats, strategisk betydning og hvor raskt vi kan lære av dem. Prioriteringene kan dermed justeres når ny informasjon kommer inn, uten at hele året er låst til en detaljert markedsplan.

Growth sprints

Tiltakene gjennomfører vi ofte som avgrensede sprinter. En sprint kan handle om å forbedre synlighet på LinkedIn, teste en ny målgruppe, forbedre konverteringen på nettsiden, bygge et nytt innholdsunivers, teste account-based marketing eller øke synligheten i AI-søk.

Kanal- og innholdsplaner

Når retningen er satt, lager vi konkrete planer for de kanalene som er relevante. Det kan være LinkedIn, faginnhold og thought leadership, SEO og GEO, betalt søk og betalt LinkedIn, nettsider, e-post, account-based marketing og salgsaktivering. Vi produserer også innholdet og kan ta ansvar for den operative gjennomføringen.

Hvordan setter vi mål?

Målene starter med virksomheten framfor kanalene. Vi forsøker først å forstå hva kunden ønsker å oppnå kommersielt, som økt omsetning, flere kunder i en bestemt kategori, høyere markedsandel, bedre salgsproduktivitet, ekspansjon til nye markeder eller en sterkere posisjon i en definert målgruppe.

Deretter bryter vi målene ned i indikatorer som kan påvirkes gjennom salg og markedsføring. Vi skiller mellom forretningsmål, kommersielle indikatorer og kanal-KPI-er.

Et forretningsmål kan være å skape 20 millioner kroner i ny omsetning. Kommersielle indikatorer under det kan være nye kvalifiserte salgsmuligheter, pipeline, antall møter med prioriterte selskaper, konvertering mellom salgsfaser, gjennomsnittlig kontraktsverdi og salgssyklus.

Under dette igjen ligger kanal- og aktivitetsdata. På LinkedIn kan det være rekkevidde i relevante målgrupper, engasjement, følgervekst, nyhetsbrevabonnenter og aktivitet fra prioriterte selskaper. På nettsiden kan det være relevant organisk trafikk, fordelingen mellom branded og non-branded søk, hvilke selskaper som besøker hvilke sider, og konverteringer. For GEO analyserer vi om virksomheten og innholdet blir funnet, forstått og sitert av AI-baserte søke- og researchverktøy.

Vi forsøker å koble aktiviteten helt frem til faktisk forretningsaktivitet, framfor å rapportere flest mulig tall. Har en kampanje gode medietall uten at det fører til relevant aktivitet på nettsiden, flere samtaler eller sterkere pipeline, holder ikke høye klikk- og visningstall alene. Derfor kombinerer vi mediedata, nettsidedata, CRM-data og informasjon fra kunden om hva som faktisk skjer i salgsarbeidet.

Hva rapporterer vi?

Rapporteringen skal svare på hva vi har gjort, hva vi ser, og hva som bør gjøres som følge av det. Vi rapporterer derfor både aktivitet, resultat og læring.

I praksis betyr det oversikt over gjennomførte aktiviteter, kanal-KPI-er, utvikling på nettsiden og i synlighet, leads og konverteringer, aktivitet fra prioriterte selskaper, pipeline der dataene tillater det, hvilke hypoteser som er testet og hva vi har lært, samt anbefalte prioriteringer for neste periode.

Rapporteringen skal brukes til beslutninger, ikke bare dokumentere at markedsaktiviteter har funnet sted.

Hvordan er arbeidsdelingen mellom oss og kunden?

Vi jobber normalt som en forlengelse av kundens eget kommersielle team. Vi tar ansvar for struktur, metode, analyse, prioritering og store deler av gjennomføringen. Kunden bidrar med den kunnskapen det ikke er mulig å sette ut: forståelsen av egen virksomhet, fagkompetanse, kunder og marked.

Hos kunden involverer vi derfor typisk flere enn markedssjefen, som daglig leder, salgsleder, marked, selgere, produkteiere, rådgivere og fagspesialister.

Vi bruker ofte fagpersoner som råmateriale for innhold. De trenger ikke skrive artiklene eller LinkedIn-innleggene selv. Vi intervjuer dem, henter ut kompetansen og gjør den om til innhold som fungerer i markedet.

På samme måte må salgsorganisasjonen bidra med informasjon om hva som skjer i markedet: hvilke spørsmål kunder stiller, hvilke innvendinger som går igjen, hvilke selskaper som er aktive, og hva som skjer med mulighetene markedsarbeidet skaper. Det gjør markedsarbeidet mindre isolert fra resten av organisasjonen.

Hva skiller oss fra et vanlig markedsbyrå?

Den største forskjellen ligger i hvor vi starter. Et tradisjonelt markedsbyrå blir ofte kjøpt inn for å løse en definert markedsoppgave, som å lage kampanjer, produsere innhold, kjøpe medier, drifte sosiale medier eller bygge en nettside. Vi begynner et stykke lenger opp, med spørsmålet om hva som faktisk begrenser veksten.

Når en kunde ber om mer annonsering, er ikke svaret nødvendigvis mer annonsering. Årsaken kan like gjerne være feil målgruppe, svak posisjonering, en nettside som ikke svarer på spørsmålene kundene har, manglende synlighet i researchfasen, dårlig samspill mellom salg og marked, eller interne prosesser som gjør at etterspørselen som allerede finnes ikke blir utnyttet.

Vi betrakter derfor virksomheten som et system der markedsføring virker sammen med salg, strategi, organisasjon, kompetanse, teknologi, kundereise og forretningsmodell. Det betyr at vi noen ganger anbefaler tiltak som tradisjonelt ville blitt kalt management consulting eller salgsutvikling, selv om oppdraget startet som et markedsføringsoppdrag.

Vi bruker betegnelsen vekstnavigatører fordi oppgaven vår er å hjelpe B2B-bedrifter med å finne ut hvor veksten skal komme fra, hva som står i veien for den, og hvilke grep som mest sannsynlig bringer virksomheten nærmere målet.

Hvordan merkes forskjellen i praksis?

En kunde som tidligere har jobbet med et tradisjonelt markedsbyrå vil merke forskjellen på noen konkrete områder.

Vi stiller flere spørsmål om virksomheten før vi begynner å produsere, og vi ber om tilgang til CRM, salgsdata og forretningsmål i tillegg til Google Analytics og annonsekontoer. Salgsledelsen og ledelsen blir oftere involvert i arbeidet. Diskusjonene handler like mye om kunder, pipeline, kjøpsprosesser og vekstbarrierer som om kampanjer og innhold.

Aktivitetene prioriteres etter hva vi mener kan påvirke virksomhetens vekstmål, framfor etter hvor mange timer eller innholdsprodukter som står i en årsplan. Viser dataene at den opprinnelige planen ikke virker, er planen ment å endres.

Hvilke selskaper passer vi best for?

Vi er bygget for B2B-bedrifter som har tydelige vekstambisjoner og ønsker å behandle salg og markedsføring som en del av virksomhetens kommersielle system.

Det passer særlig godt der kjøpsprosessen er kompleks, flere personer er involvert i beslutningen, og mye av researchen skjer før en potensiell kunde tar kontakt. I slike markeder måles arbeidet på om de riktige kundene finner dere, forstår hva dere gjør og velger dere, framfor på samlet trafikk eller antall leads.

Lurer du på om dette passer for dere? Ta kontakt, så tar vi en prat.