Go-to-market

Når vi bygger produkter, forstår vi det intuitivt. Du trenger et team. Du trenger spesialister. Du forventer ikke at én utvikler skal kunne løse alt. Likevel behandles kommersialisering i B2B ofte som noe langt mer simplistisk.

Løsningen for mange er å ansette en selger. En alt-mulig mann (eller hen/kvinne/potet) som blir ene og alene ansvarlig for alt som skal skje utad mot markedet.

Og så håper man at det skal holde.

Ikke bare i form av en god strategi og kapasitet til å gjennomføre, men også i form av kompetanse, arbeid og investering over tid.

Mange aktører vi møter har lagt enorme ressurser i å utvikle gode produkter.
Teknologi. Funksjonalitet. Leveranse. Kvalitet.
Men «If you build it, they will come» er et tankesett som ikke lenger holder i dagens digitale marked.

Markedet belønner nemlig ikke det beste produktet automatisk, men det som er synlig, tilgjengelig og lett å velge. Da er det viktig å investere nok i å gjøre produktet kjent, forstått og valgt i markedet.

Du må bygge fundamentet før du trykker på start-knappen

En go-to-market-rigg er ikke et dokument, en plan, eller sett med aktiviteter.
Det er et fundament.

Det består av de tingene som gjør at markedet faktisk kan forstå, huske og velge dere.
Uten dette fundamentet på plass blir alt du gjør siden både dyrere og mindre effektivt enn det trenger å være.

Derfor starter vi med å bygge grunnmuren: vi analyserer og definerer hvilke kunder dere egentlig skal vinne, hva dere skal vinne på, og hvordan dette må sys sammen med merkevaren for at man skal lykkes i praksis.

Mange tar altfor mange snarveier, de prøver å kjøpe seg fart før de har kontroll på basics.
Dette skaper bare dårlige løsninger og mer friksjon.

Go-to-market hos Surfs handler om å lage en modell som kan repeteres.
En som tåler at dere går fra Norge til Norden. Fra Norden til Europa. Fra Europa til nye markeder.

Ikke ved å hele tiden “gjøre mer”.
Men ved å bygge en rigg som gjør at mer faktisk virker.

Go-to-market er en vekstreise. Ikke en lansering.

I praksis går selskaper gjennom faser.

Først bygger du og lærer.
Så skalerer du det som fungerer.
Så gjør du det repeterbart på tvers av markeder.

Det er derfor go-to-market ikke er en “oppstartsfase”.
Det er en rigg som må modnes, forbedres og professionaliseres gjennom hele reisen.

Det som gjør GTM vanskelig er ikke strategi. Det er kompetansebredden.

Når du skal bygge noe som fungerer igjen og igjen, trenger du mer enn ett hode og en god plan.

Du trenger kompetanse på tvers av disipliner:
strategi, innsikt, merkevare, innhold, distribusjon, teknologi, måling, og kommersielle prosesser.

De fleste selskaper kan ikke ansette dette på én gang.
Og selv om de kunne, er det krevende å orkestrere.

Det er her Surfs kommer inn: som et tverrfaglig apparat som kan gå inn og bygge riggen med dere, og gjøre den operativ.

Vår tilnærming til go-to-market

Vi bygger go-to-market på tre nivåer:

1) Strategi
Retning, prioriteringer, marked og posisjon. Hvordan dere skal vinne, og hvor.

2) Apparat
Kompetanse, strukturer, systemer og assets som gjør strategien mulig å gjennomføre.

3) Implementering
Vi setter det i drift. Tester. Justerer. Forbedrer. Til det fungerer i markedet.

Det er her forskjellen ligger.
Dette er ikke en plan dere får overlevert.
Det er en rigg dere får bygget og implementert.