Merkevare er det minst utnyttede verktøyet for å skape konkurransefortrinn i B2B.
Det finnes en utbredt myte blant markedsføringsfolk:
At merkevarebygging i B2B er noe helt annet enn i B2C.
At reglene er uklare. At det er et eget univers. At det er «vanskeligere».
Det stemmer ikke.
Prinsippene for å bli gjenkjent, husket og foretrukket er de samme.
Det er mennesker som tar beslutninger – også i B2B.
Forskjellen ligger ikke i om merkevarebygging fungerer,
men hvordan det må brukes i et mer komplekst beslutningslandskap.
Det er ikke rocket science. Det krever bare mot.
B2B-merkevarer lider ofte av det samme problemet:
De ser til konkurrentene når de tar valg.
Resultatet er forutsigbart.
Merkevarer som ligner hverandre.
Samme språk. Samme farger. Samme påstander.
Å skille seg ut i B2B er ofte langt enklere enn mange tror – nettopp fordi nivået blant konkurransen er lavt.
Men det krever at man våger å ta tydelige valg, og fylle merkevaren med innhold som faktisk betyr noe for målgruppen.
Lange og komplekse kundereiser krever en annen tilnærming.
I mange B2B-nisjer er kundereisen alt annet enn lineær.
Salgsprosesser kan ta måneder. Noen ganger år.
Produktet kan koste titalls eller hundrevis av millioner.
Da fungerer ikke salgsutløsende kampanjer.
Da fungerer ikke generiske budskap.
Og da er det sjelden én beslutningstaker.
Vi jobber derfor alltid langs hele kundereisen.
Fra tidlig oppmerksomhet og kunnskapsbygging,
til vurdering, preferanse og beslutning.
Ofte oppdager vi at kundereisen er langt mer omfattende enn kundene selv er klar over.
Det er denne vi dissekerer før vi begynner å arbeide med en merkevare.
Vi elsker nisjer
Mange markedsførere opplever B2B som krevende fordi markedene er smale, tekniske og spesialiserte.
For oss er det motsatt.
Jo mer nisjete, underlig eller komplekst – jo bedre.
Det er nettopp her merkevarebygging har størst effekt.
Når få forstår markedet, blir tydelighet, pedagogikk og posisjonering et enormt konkurransefortrinn.
Merkevaren må fungere både internt og eksternt
I B2B er de ansatte ofte merkevarens viktigste asset.
Særlig i kunnskapsbedrifter, der relasjoner, kompetanse og tillit er avgjørende for valg av leverandør.
Derfor er intern merkevarebygging like viktig som den eksterne.
De ansatte må forstå hva merkevaren står for, være stolte av å representere den – og være påkledd nok til å gjøre det på sin egen måte, innenfor tydelige rammer.
Når dette ikke er på plass, blir merkevaren fragmentert.
Salg representerer én versjon. Marked en annen. Ledelsen en tredje.
Hos mange av kundene vi møter er merkevaren så underutviklet at kundene i praksis lærer merkevaren å kjenne gjennom selgeren de møter.
Da blir merkevaren personavhengig, vanskelig å skalere – og sårbar.
Vår jobb er å fylle merkevaren med mening, retning og innhold, slik at den kan leves og brukes av hele organisasjonen – konsistent, men ikke rigid.
En sterk merkevare gjør salgsjobben enklere
I B2B er det ofte den fysiske selgeren som bærer store deler av kundedialogen.
En sterk merkevare:
- gjør det lettere å bli invitert inn
- gjør det lettere å bli trodd
- og gjør det lettere å vinne frem i konkurranse med andre
Derfor er det et sentralt prinsipp for oss at merkevaren skal støtte selgerne – ikke leve sitt eget liv ved siden av.
Det finnes et enormt uutnyttet potensiale for merkevarebygging i B2B
De fleste B2B-bedrifter har et merkevarefundament.
De færreste utnytter det fullt ut.
Særlig innen:
- tankelederskap
- faglig synlighet
- langsiktig posisjonering
I en verden der AI gjør produkter, budskap og innhold stadig mer likt, blir dette stadig viktigere.
Forskning viser at aktører som bygger mental tilgjengelighet og tydelig tankeledelse, oftere blir valgt – nettopp fordi det er vanskelig å skille alternativene når alle fremstår “like gode”.
Vår tilnærming
Vi bygger B2B-merkevarer som:
- er tydelige
- er minneverdige
- er relevante for målgruppen
- og fungerer i praksis – over tid
Ikke gjennom magi.
Ikke gjennom hemmelige metoder.
Men gjennom prinsipper som faktisk virker.
På tide å surfe bølgene?
